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Hervé Suvigny
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SOMMAIRE |
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1 Marchandage 2 Concurrence 3 Pourquoi le partenariat 3.1 Qu'est ce que le partenariat ? 4 Bibliographie |
Le commerce à une longue culture de marchandage, soumis aux lois du marché, c'est à dire de l'offre et de la demande et régit par un rapport de force entre le vendeur et l'acheteur. Dans la plus part des cas il suffisait de parler beaucoup pour ébranler l'interlocuteur et le mettre sous dépendance, c'est à dire le rassurer ou le faire douter et le tour était joué. Maintenant les données ont changé, la mondialisation à imprimé ses règles. Pour survivre l'entreprise fait une course à la compétitivité, elle doit apprendre à gérer son "parc" de fournisseurs et anticiper pour construire ensemble des projets.
Je définis le marchandage comme l'absence de professionnalisme, à savoir: on ne connaît pas le produit, on ne sait pas ce qu'il vaut ni même s'il convient.
mais
on fait baisser le prix sans en connaître les conséquences, même si l'on sait que le vendeur vend à perte pour survivre et que l'entreprise à de grandes chances de disparaître, donc de ne pas livrer ou dans des qualités douteuses.
Dans ce type de négociation il y a un perdant et un gagnant, le fournisseur disparaît ou le client est perdu. aucun problème, il s'agit de bénéficier d'un marché ouvert ou d'une opportunité à court terme, le but est de réaliser un profit le plus vite et le plus important possible sans penser au lendemain.
Contrairement à ce que l'on peut penser le perdant n'est pas toujours celui que l'on croit à moyen terme. Je me souviens à mes débuts d'un fournisseur dont je tairais le nom résidant rue D'Aboukir à Paris qui avait vendu (pas cher) des lots de jean's velours homme comprenant 4 de couleurs marron et 68 de couleur rose pour des magasins situés au coeur de la France, et croyez moi, même en 1975 en période hippies des agriculteurs habillés en rose il n'y en avait pas beaucoup. Lorsque l'on marchande on a les résultats que l'on mérite.
C'est la forme professionnel du marchandage, l'acheteur connaît son sujet, il sait ou il va, il en a calculé les risques , il garde les yeux bien ouvert car dans ce type de négociation la confiance est faible. Son but est clairement défini; obtenir un gain financier pour son entreprise dans un cadre bien défini.
Ce cas de figure est très fréquent quelque soit l'activité mais certaines conditions sont à remplir,
C'est toujours à court terme que les relations sont envisagées , chacun reste à sa place se cantonnant dans son rôle, n'apportant aucune innovation pour aider l'autre ou si peu, il n'y a pas de confiance dans l'autre et comme il y a un perdant et un gagnant, celui qui estime avoir perdu essaiera de remettre en cause le marché. Le conflit peut surgir. Le cahier des charges est toujours le même:
mais c'est le prix qui prime
La mise en concurrence permet de faire baisser les prix et de casser la routine. Sur des marchés ouvert si le produit le permet.
Mais attention
le vendeur sait très bien sur quel marché il se situe et sur ces marchés concurrentiels, des méthodes comme les prix d'appel ou les produits repoussoirs restent des classiques très souvent utilisés.
Connaître non seulement le marché mais aussi les composants du produit pour être capable d'en analyser le coût ou le réalisme de la proposition.
Les changements qui sont en train de s'opérer sont beaucoup plus profond qu'il n'y parait puisque c'est la culture même de l'entreprise qui se modifie avec ses notions de valeur et sa façon de communiquer
Le cloisonnement des services disparaît au profit d'une construction en commun, les modifications de l'un affectent les comportements de l'autre d'où un échange continuel s'établit, chacun cherche à comprendre les problèmes plutôt que d'imposer ses solutions. Ce comportement en interne on le retrouve en externe entre entreprise et fournisseur, mais attention ça ne s'impose pas, cela se mérite.
Pour des raisons évidentes de compétitivité l'entreprise va devoir à la fois:
Pour conquérir
de nouveaux marchés elle va développer de nouveaux produits, améliorer sa fabrication, devenir encore plus professionnel
Pour améliorer
sa trésorerie elle va devoir baisser ses coûts de fabrication, si elle veut être capable d'anticiper et réagir rapidement car c'est le prix de marché qui dicte sa loi, éviter les investissements inutiles
Pour répondre
à ces impératifs l'entreprise va se recentrer sur son activité, sur ce qu'elle sait faire, ce qui est sa vocation. Dans les secteurs où elle sait ne pas être compétitive elle va sous-traiter, L'avantage sera double d'une part éviter un investissement coûteux dans un domaine qu'elle maîtrise peu ou mal et éviter aussi un temps d'apprentissage qui lui aurait fait prendre du retard vis à vis de la concurrence
On voit donc que deux grandes idées se développent:
Grâce à l'apport de l'acheteur qui intervient dés le début, très tôt en amont, elle va accroître cette efficacité, avec ce réseau de partenaires qu'elle va développer en avantages concurrentiels.
( Avant de lire ce chapitre il est indispensable de lire celui sur la sous-traitance, le partenariat est la suite logique d'une situation de coopération entre un fournisseur et l'un de ses clients)
Le point de départ est d'utiliser l'incroyable énergie générée par 2 entreprises qui rament dans le même sens, mais pour cela le rapport de force doit être mis sous silence au profit de la confiance qui doit s'établir sur du long terme. Mais construire en commun signifie faire des concessions à l'autre et partager:
Tout le monde doit gagner, il n'y a pas de perdant, il vaut mieux un peu que pas du tout, c'est la croissance sur le long terme qui est visée. Cette forme de collaboration entre 2 entreprises qui préfèrent s'entendre pour avancer que de travailler isolément se fera les yeux ouverts, sans conflit mais avec une certaine tension car l'enjeu ne l'oublions pas est d'améliorer les performances des partenaires. Pour cela une transparence et une rigueur s'impose, à savoir dés le départ définir:
Comme je l'ai déjà écrit le but est d'améliorer les performances, c'est à dire:
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